@article { author = {Sohrabi, Babak and Manian, Amir and Sabaghiyan, Shima}, title = {Customer Lifetime Value Estimation IT Cooperation}, journal = {Iranian Journal of Information Management}, volume = {4}, number = {1}, pages = {69-90}, year = {2018}, publisher = {}, issn = {1735-8418}, eissn = {}, doi = {}, abstract = {Customer lifetime value (CLV) is an invaluable metric which plays a pivotal role in assessing the future worth of the customers and the profitability of them. To elaborate upon, CLV is an index so as to evaluate the potential as well as the practical worth of a wide variety of customers. So, it seems obvious that estimation of this metric in different cooperation, especially IT ones, can cause the organizations to identify the behaving trend of their customers so that the organizations can forecast their future purchase as well as the customers’ loyalty to their cooperation. Therefore, in this paper, we present a model in order to estimate the CLV in an IT cooperation. Hence, in the first step, we explain the concept of CLV metric, and its role in today’s customer analysis. Then, the next step has to do with presenting the RFM method and its parameters for assessing the CLV index. Our proposed case study is included 182 data of customers in an IT cooperation, which we used ordered logistic regression so as to analyze. In the experimental results section, our proposed method applying to this specific cooperation data demonstrates a better performance both in accuracy and precision in comparison with the popular methods.}, keywords = {Customer Relationship Management,Customer Lifetime Value,Customer Purchasing behavior,logistic regression}, title_fa = {پیش‌بینی تخمین ارزش طول عمر مشتریان در صنعت نرم‌افزاری}, abstract_fa = {هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی جهت پیش بینی چرخه ارزش طول عمر مشتریان در صنعت نرم‌افزاری است. در پیشینه ادبیات موضوع، ارزش چرخه طول عمر مشتریان به عنوان شاخصی جهت محاسبه و اندازه گیری ارزش بالفعل و ارزش بالقوه ای است که هر کدام از مشتریان در طول ارتباطشان برای سازمان ایجاد می کنند. هدف از مطالعه 1CLV شناخت مشتریان و درک الگوهای رفتاری آنان است به نوعی که بتوان میزان خرید آینده و طول مدت ارتباطشان با شرکت را پیش بینی کرد و در نهایت سودآورترین آنها را جهت تحقق اهداف شرکت برگزید. پژوهش پیشرو شامل بررسی 3 زیر گروه جهت تخمین ارزش طول عمر مشتریان است که ابتدا به بررسی چرخه طول عمر مشتریان پرداخته می شود و در قدم بعدی، مدل RFM جهت ارزیابی CLV هر یک از مشتریان مورد ارزیابی قرار می گیرد و در نهایت به اقتضای صنعت مورد استفاده، متغیرهایی که به مدل RFM در طول زمان اضافه شده اند مورد بررسی قرار می گیرد. مدل پیشنهادی، استفاده از روش رگرسیون لوژستیک ترتیبی است که برای این منظور اطلاعات فروش نزدیک به 182 مشتری در یکی از شرکت‌های نرم افزاری مورد سنجش قرار گرفت و نتایج حاصل از پژوهش نشان داد که پیش‌بینی ارزش چرخه طول عمر مشتریان با استفاده از این روش به نسبت روش های متعارف از دقت و صحت بیشتری برخوردار است.}, keywords_fa = {مدیریت ارتباط با مشتریان,ارزش چرخه طول عمر مشتری,پیش بینی رفتار مشتریان,رگرسیون لوژستیک}, url = {https://www.aimj.ir/article_81481.html}, eprint = {https://www.aimj.ir/article_81481_38dfd6e3cb70cefde696a7db23f134fa.pdf} }