ارزیابی تحلیلی و مدیریت اطلاعات فروش محصولات لبنی با استفاده از داده کاوی

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت ،دانشگاه تهران، تهران، ایران

2 استادیار مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبایی

3 فارغ التحصیل مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران

چکیده

پیشبینی دقیق میزان فروش نقش مهمی در مدیریت مؤثر تولید و منابع انسانی و درنهایت بهبود سودآوری شرکت های تولیدی دارد. پژوهش حاضر، از روشهای داده کاوی برای تجزیه و تحلیل و استخراج خوشه های فروش در یک شرکت تولید محصولات لبنی استفاده می نماید و درنهایت رفتار مشتریان این شرکت را در مناطق مختلف ایران توصیف می کند. مسئله پیش بینی فروش در این شرکت ازاین جهت حائز اهمیت است که اقلام لبنی باید به صورت روزانه تولید، توزیع و مصرف شوند چرا که به سرعت فاسد می گردند. درنتیجه، نوسانات غیرمنتظره در تقاضای مصرف کنندگان ممکن است مشکلات جدی برای توزیع این محصولات ایجاد نماید. مدیریت ارشد این شرکت براین باور است که شرایط اقلیمی مناطق مختلف ایران و نیز تغییرات جوی در فصول مختلف سال به شدت بر میزان فروش مؤثر است؛ اما تا به امروز، این متغیر مستقل بسیار مهم در پیش بینی فروش دخیل نبوده است. تحقیق حاضر علاوه بر طراحی سیستم تحلیل و پیش بینی فروش بر آن است تا تأثیر این متغیرهای جوی را بر فروش انواع مختلف محصول در سطح کشور تعیین نماید و دستورالعمل های جدیدی را به تولیدکنندگان محصولات لبنی ارائه کند. در این مقاله از الگوریتم های خوشه بندی و طبقه بندی برای تمایز رفتار مشتریان در سراسر ایران استفاده شده است. این فرآیند در طی شش مرحله ی درک کسب و کار، درک داده ها، ارزیابی و پیش بینی انجام شده است. مراحل جمع آوری داده ها و مدلسازی ، تهیه داده ها و پیش پردازش، مدلسازی با پیش بینی های تحلیلی و نتیجه گیری تکمیل می گردد. با توجه به محدودیت دسترسی به پایگاه های داده ی مرکزی شرکت لبنی موردنظر، ضروری بود که محققان بخشی از داده های محصولات لبنی را که مربوط به بازه زمانی محدود و محصولات منتخب بود، برای تحقیق حاضر انتخاب نمایند .یافته های پژوهش شامل یک تحلیل عملی از سیاست های درست فروش برای هر دسته از رفتار مشتریان، با هدف بهبود سودآوری است. این پژوهش بر حفظ تعادل بین نیازهای مشتری و کنترل هزینه های موجودی انبار تمرکز دارد و نیاز مبرم شرکت هایی که به دنبال فروش خوب و سودآوری از طریق پیش بینی دقیق تحلیلی هستند را برآورده می سازد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Analytical Assessment of Retail Sales of Dairy Products Using Data Mining

نویسندگان [English]

  • babak sohrabi 1
  • Iman Raeisi 2
  • Mahtab Emami 3
1 information technology, management faculty, tehran university, tehran , iran
3 Null
چکیده [English]

Accurate forecasting of sales amount plays an important role in effective production and sourcing management of manufacturing companies which ultimately leads to high profitability. The paper proposes an effective use of data mining approaches to analyze and extract clusters of purchases that best characterizing the purchasing behavior of the dairy customers in different regions of Iran in a dominant dairy production company. The paper applies clustering and classification algorithms for differentiating the purchasing behavior across Iran. It employs six phases of business understanding, data understanding, data preparation and pre-processing, modeling, evaluation, and explanation of predictions for the managers of selected company. The data gathering and modeling phases are complemented by analytical predictions and conclusion. The research proves that for the dairy products that are highly perishable and should be produced on a daily basis, unexpected fluctuations in consumer demand may pose significant problems to the commercialization and sales of such products. It also categorizes the products sales behavior in different seasons and provides new directions for practitioners on the dairy products that should be selected for each season and city based on seasonal fluctuations. Due to the limitations in accessing the central databases of dairy companies and products, the researchers were required to gather data from daily databases for a limited period of time and for specific products. It is recommended to gather a full dairy data set for a broader range of products for the purpose of a more comprehensive validation and examination of results throughout the industry. The paper includes a practical analysis of appropriate sales policies for each category of sales behavior for the purpose of high profitability. The final forecasting solution demonstrates that demand in dairy market is very sensitive to changes in weather condition while it does not show a quick reaction to price changes. The paper concentrates on the need to maintain a balance between meeting customer demands and controlling inventory costs and also fulfills a major longtime need for enterprises seeking good sales performance and profitability through accurate analytical predictions.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Dairy products
  • Retail Sales
  • Data mining؛
  • Information Analysis
  • prediction